En tant que chef d’entreprise, vous prenez chaque jour des décisions qui ont un impact sur la rentabilité de votre entreprise. Que vous vendiez des produits ou des services, il est essentiel de bien comprendre la marge, car elle permet de savoir ce que vous gagnez réellement sur chaque vente.
Trop souvent négligée ou mal interprétée, la marge est pourtant un outil simple et puissant pour suivre votre performance économique, ajuster vos prix ou encore anticiper vos besoins de trésorerie.
Qu’est-ce que la marge ?
La marge est un indicateur comptable essentiel pour piloter la rentabilité de votre activité, fixer vos prix de vente de manière cohérente et garantir la pérennité de votre entreprise.
Sa définition varie selon la nature de votre activité :
- Pour une entreprise de négoce, la marge commerciale correspond à la différence entre le chiffre d’affaires hors taxes et le coût d’achat des marchandises vendues.
- Pour une entreprise de production, le calcul de la marge correspond à la différence entre chiffre d’affaires hors taxes et le coût de revient, c’est-à-dire l’ensemble des charges directes nécessaires à la fabrication d’un produit (matières premières, consommables, etc.).
La marge représente concrètement ce que votre entreprise gagne sur chaque vente avant de tenir compte des autres charges (charges externes, impôts, …). C’est un indicateur clé pour apprécier la rentabilité de vos opérations et disposer de leviers d’action pour améliorer vos résultats.
Au niveau d’une entreprise, on parle de marge globale qui correspond à la somme des marges dégagées sur l’ensemble de vos ventes. C’est grâce à ce montant que l’entreprise va pouvoir faire face à l’ensemble de ses charges fixes (frais d’énergie, assurance, loyer, impôts, salaires, …)
Comment calculer une marge ?
L’analyse de la marge fait intervenir plusieurs indicateurs clés :
| INDICATEURS | DÉFINITION | CALCUL | EXEMPLE | INTERPRÉTATION |
|---|---|---|---|---|
| Marge commerciale | Différence entre le prix de vente HT et le coût d’achat HT (ou revient) d’un produit. | Prix de vente HT – Coût d’achat HT | Achat : 60 €Vente : 100 € → Marge commerciale : 40 € | Je gagne 40 € brut sur chaque produit vendu, avant le paiement des autres charges (loyers, salaires…) |
| Taux de marge commerciale | Pourcentage de la marge par rapport au coût d’achat | Marge commerciale ÷ Coût d’achat HT | Marge de 40 € sur coût d’achat de 60 €40/60 =66,67 % | Pour chaque euro dépensé, je gagne 67 centimes |
| Taux de marque | Pourcentage de la marge sur le prix de vente | Marge commerciale ÷ Prix de vente HT | Marge de 40 € sur prix de vente de 100 € → 40/100=40 % | Sur 100 € facturés à un client, il m’en reste 40 € pour mes frais et mon bénéfice |
Bon à savoir : les définitions ci-dessus entraînent souvent des quiproquos entre le comptable et le commerçant. En effet, lorsqu’un expert-comptable évoque la notion de taux de marge, telle que définie par les soldes intermédiaires de gestion, il s’agit en réalité du taux de marque pour le commerçant.
Pourquoi est-il nécessaire de calculer sa marge ?
Le calcul de la marge doit se faire à deux niveaux :
- Au niveau global : même si la marge globale ne permet pas de trouver directement le bénéfice net, elle permet de valoriser la capacité d’une entreprise à faire face aux charges fixes. Elle donne une vision consolidée de la rentabilité réelle de votre activité sur une période donnée.
- Au niveau analytique : pour affiner l’analyse de la marge par produit, par service ou par client, et ainsi comprendre précisément les variations de la marge globale, identifier les sources de performance ou de sous-rentabilité et orienter les décisions de gestion.
Le calcul de la marge présente en soit de nombreux avantages :
1. Suivre la rentabilité d’une entreprise
Chaque entreprise supporte des charges fixes (loyers, salaires, abonnements, amortissements…) qui ne varient pas selon le volume de ventes.
La marge dégage un excédent qui sert précisément à financer ces coûts. Son calcul vous permet notamment de répondre à une question essentielle :
| Votre chiffre d’affaires génère-t-il suffisamment de marge pour couvrir vos charges fixes et dégager un bénéfice ? |
Pour le calcul du seuil de rentabilité, on vous renvoie à notre article : comment calculer un seuil de rentabilité.
2. Suivre la performance commerciale d’une entreprise
L’analyse analytique de la marge par produit, par service, par client ou par canal de distribution, vous permet d’identifier clairement ce qui contribue le plus à votre résultat et ce qui, au contraire, dégrade vos performances.
Exemple : Une entreprise développe deux produits avec un chiffre d’affaires équivalent, mais l’un a une marge de 30% et l’autre de 50%. Elle aura tout intérêt à privilégier le développement de la commercialisation du second. Pour autant, l’entreprise ne devra pas forcément arrêter la commercialisation du premier produit puisque sa marge contributive reste tout de même bénéfique à l’entreprise.
3. Comparer avec vos objectifs
Pourquoi ? La marge permet de vérifier si vous êtes en phase avec les objectifs fixés en début d’année et notamment de voir où vous vous situez par rapport au seuil de rentabilité fixé en début d’année avec votre cabinet d’expert-comptable.
Comment ? Comparez vos marges réelles avec vos marges prévues : si l’écart est trop important, vous pouvez ajuster vos prix, vos achats ou vos volumes de ventes
Exemple : Objectif de marge nette 12%, mais vous êtes à 8% → Il faut revoir vos coûts ou vos tarifs
4. Se positionner par rapport au marché et aux concurrents
Comparer vos marges avec les standards de votre secteur vous aide à évaluer votre niveau de compétitivité. Cette démarche permet de vérifier si vos prix sont cohérents avec le marché et si vos conditions d’achat ou votre organisation vous permettent de rester performant.
Vous pouvez ainsi identifier un avantage concurrentiel, repérer un risque de sous-valorisation de vos produits ou corriger un positionnement tarifaire inadapté.
5. Aider à la prise de décision :
La marge joue un rôle central dans le pilotage de l’activité. Elle fournit des repères concrets pour décider des actions à mettre en place en fonction de la situation constatée :
| CONSTATS | ACTIONS À PRIVILÉGIER |
|---|---|
| Marge trop faible | Revoir vos prix de vente et renégocier vos conditions d’achat |
| Coûts de revient trop élevés | Optimiser vos process et réduire les dépenses inutiles |
| Produits peu rentables | Supprimer, repenser ou repositionner ces offres |
| Activités rentables | Allouer davantage de ressources pour soutenir leur développement |
Comment assurer le suivi de la marge ?
Pour suivre la marge avec précision, il est indispensable de disposer de données fiables et actualisées. En effet, le calcul de la marge ne peut pas se faire de manière approximative : elle repose sur des chiffres concrets et à jour concernant les ventes, les achats, les stocks et les charges.
Pourquoi cette fiabilité est-elle essentielle ?
- Sans mise à jour régulière, vous risquez de surestimer votre rentabilité, par exemple si vos stocks sont sous-évalués.
- Vous ne pouvez pas comparer vos résultats d’une période à l’autre si la comptabilité n’est pas clôturée et validée.
- Vous perdez la capacité à identifier les écarts et à réagir rapidement.
Votre expert-comptable est un partenaire clé dans ce processus. Son intervention ne se limite pas à la production de votre bilan : il peut vous accompagner dans la mise en place d’un suivi de marge régulier et structuré.
Concrètement, l’expert-comptable peut :
- Mettre en place un tableau de bord trimestriel qui vous permettra de visualiser l’évolution de votre marge.
- Définir avec vous les indicateurs de performance clés (KPI) : taux de marge par produit, évolution du chiffre d’affaires, coût d’achat moyen, etc.
- Vous alerter en cas de dérive pour que vous puissiez ajuster vos actions rapidement.
Il est essentiel de garder à l’esprit qu’un suivi régulier et rigoureux de la marge est la meilleure façon d’anticiper les difficultés financières et de préserver la rentabilité de votre entreprise. Mieux vaut détecter une baisse de marge au bout de trois mois, comprendre rapidement ses causes (hausse des coûts, baisse des prix, remises excessives) et agir, plutôt que d’attendre plus d’un an et de découvrir la situation seulement lors de l’établissement du bilan.
Plus vous identifiez tôt ces signaux d’alerte, plus vous disposez de marges de manœuvre pour corriger le cap et limiter l’impact sur votre trésorerie.
Comment analyser la marge en tant que chef d’entreprise ?
La marge n’est pas qu’un indicateur comptable : c’est un véritable outil de pilotage opérationnel qui vous permet de prendre des décisions éclairées pour assurer la rentabilité et la pérennité de votre entreprise.
Une fois mis en place, cet indicateur doit nécessairement être analysé par le chef d’entreprise. Il doit d’abord s’assurer que le taux de marge obtenu est conforme à ses attentes et il doit également comprendre son évolution dans le temps. Pour analyser précisément les écarts de marge observés, il convient de procéder de la manière suivante :
1. Analyser l’effet volume :
L’effet volume correspond à l’impact qu’a la variation des quantités vendues sur l’évolution de la marge globale.
Lorsque vous vendez moins de produits ou de services, même si votre marge unitaire reste inchangée, la marge totale diminue mécaniquement. Cet effet est donc directement lié au niveau d’activité et non à la rentabilité unitaire des ventes.
Cet effet volume peut être causé par plusieurs facteurs :
- une baisse de la demande,
- une perte de clients,
- une saisonnalité marquée,
- une diminution des actions commerciales.
Au niveau global voici comment on calcule un effet volume :
| Effet volume = (CA N−CA N-1) × Taux de marge N-1 |
> Que faire si l’effet volume est négatif ?
Quand l’effet volume est négatif, cela signifie que vous vendez moins de produits ou de services. Plusieurs actions peuvent être réalisées pour inverser cette courbe :
- Intensifier vos actions commerciales (prospection, relances clients, fidélisation)
- Mieux communiquer sur votre offre
- Adapter votre stratégie marketing pour stimuler les ventes
- Se diversifier : aller chercher du chiffre d’affaires sur des produits ou services non commercialisés
2. Analyser l’effet prix :
L’effet prix désigne l’impact qu’a la variation des prix de vente ou des coûts d’achat sur l’évolution de la marge globale.
Autrement dit, même si vous vendez exactement le même nombre d’unités qu’avant, votre marge peut évoluer à la hausse ou à la baisse simplement parce que :
- vous baissez vos tarifs pour rester compétitif,
- vos fournisseurs augmentent leurs prix d’achat sans que vous puissiez répercuter cette hausse
- ou bien que vos coûts de production s’alourdissent.
Au niveau global, voici comment on calcule un effet prix :
| Effet prix = (taux de marge N − taux de marge N-1) × CA N-1 |
> Que faire quand l’effet prix est négatif ?
Quand l’effet volume diminue cela signifie que votre taux de marge a baissé. Plusieurs actions peuvent être menées à ce sujet :
- Revoir votre politique tarifaire (réduire les remises, repositionner les prix après consultation du prix du marché)
- Renégocier vos achats pour alléger vos coûts
- Travailler sur la valeur perçue pour justifier vos tarifs auprès des clients
| Parfois, la baisse de marge globale résulte simultanément d’une diminution des quantités vendues (effet volume) et d’une réduction de la marge unitaire (effet prix). > Ce cumul rend la situation plus préoccupante, car il faut agir à la fois sur la relance commerciale et sur la politique tarifaire ou les coûts d’achat. |
Comment améliorer ses marges ?
La marge est le reflet direct de la rentabilité de votre entreprise. Il existe plusieurs leviers simples et efficaces pour améliorer ses marges sans forcément vendre plus.
- Repenser sa politique de prix de vente
Pour cela, il suffit d’analyser votre positionnement, vos prix sont-ils alignés avec la valeur perçue par vos clients ? Étudiez la concurrence : êtes-vous trop haut ou trop bas par rapport au marché ? Osez revoir vos tarifs à la hausse, surtout si vous apportez un service, une expertise ou une qualité différenciable.
- Optimiser les achats et les coûts de production
Renégociez avec vos fournisseurs régulièrement, centralisez vos achats afin de bénéficier de meilleures conditions, réduisez les pertes, rebuts et gaspillages dans la production.
- Éliminer les charges inutiles ou non productives
Chaque dépense doit être justifiée par sa contribution au chiffre d’affaires ou à la qualité de service, réduire les charges superflues sans impacter la performance de l’entreprise.
- Mieux sélectionner les produits ou services proposés :
Conservez et développez les produits qui dégagent le plus fort taux de marge, éliminez ceux qui consomment beaucoup de ressources pour peu de bénéfice et proposez des offres à forte valeur ajoutée (prémium, services additionnels…)
Pour conclure
La marge n’est pas simplement un chiffre : c’est un véritable indicateur stratégique, au cœur du pilotage de votre entreprise. Savoir calculer une marge, la comprendre et l’analyser vous donne un avantage décisif pour optimiser votre rentabilité, ajuster vos prix, maîtriser vos coûts et prendre des décisions éclairées.Ne laissez pas la marge devenir un mystère : faites-en un levier puissant avec l’appui de votre expert-comptable, et transformez vos chiffres en opportunités de croissance !
